Холодные продажи

Предварительное исследование особенностей работы персонала позволяет нам делать тренинги с учетом потребностей компании, заказывающей обучение. Несмотря на индивидуальный подход, курс имеет определенную структуру.

1. Психология продавца. Этот этап позволит менеджерам избавиться от внутренних страхов перед холодными продажами, изменить когнитивные установки и понять влияние собственного психологического настроя на исход переговоров.
2. Особенности установления контакта с клиентом в холодных продажах. Тема включает отработку алгоритмов начала беседы, обучение навыкам эмоциональной подстройки и ведения разговора.
3. Работа с ценностями клиента. Результат этого блока — готовая схема выявления потребностей и ценностей потенциального покупателя. Она становится основой для составления продающей презентации продукта.
4. Завершение продажи, выход на закрытие сделки. На этом этапе участники отработают эффективные инструменты работы с возражениями различной сложности, научатся определять подходящий момент для закрытия сделки и освоят техники «дожима».

Тема 1. Психологическая подготовка к продажам.

• Что необходимо знать, если вы хотите стать успешным продавцом?
• Качества, без которых сложно добиться высоких продаж.
• Стратегия продаж любого продукта или услуг.
• Снятие страхов, сомнений и негативных установок. Инструменты и техники.
• Почему люди покупают? Внутренний катализатор покупок.
• Целеполагание как основа развития.
• Избавляемся от неуверенности в себе.
• Негативное отношение к продажам: почему его нужно менять?
• Техники позитивного мышления в практике продавца.

Тема 2. Установление контакта.

• Успешность сделки определяет первое впечатление.
• Способы начать разговор с клиентом.
• Вербальное и невербальное общение: располагаем клиента к себе.
• Как осуществлять подстройку на личных встречах и во время телефонных продаж?
• Активное слушание и доверительное общение.
• Берем инициативу в свои руки.

Тема 3. Работа с ценностями в продажах.

• Что будет, если не учитывать ценности клиента?
• Используем ценностные слова и фразы клиента.
• Есть ли зависимость между типом вопроса и объемами продаж?
• Методика выявления ценностей клиента.

Тема 4. Презентация товара или услуг

• Инструменты эффективной презентации.
• Основа успеха — правильно выявленные потребности.
• В чем разница между преимуществами и выгодой?
• Резюмирование презентации.

Тема 5. Завершающий этап продаж.

• Эффективные методики работы с возражениями
• Выясняем причины сомнений клиента.
• Простые способы работы с отказами.
• Как сделать так, чтобы клиент сам уговорил себя?
• Техники «дожима».
• Тонкости завершения переговоров.
• Признаки готовности клиента завершить сделку.
• Сопровождение клиента и менеджмент отношений.

Корпоративный тренинг по холодным продажам — это инвестиции в собственный бизнес. Заказывайте обучение для своих сотрудников, чтобы увеличить доходы компании уже в ближайшее время. Тренинг возможен для проведения на территории Москвы, а также с выездом наших специалистов в другие города России и страны СНГ.