Предварительное исследование особенностей работы персонала позволяет нам делать тренинги с учетом потребностей компании, заказывающей обучение. Несмотря на индивидуальный подход, курс имеет определенную структуру.
- Психология продавца. Этот этап позволит менеджерам избавиться от внутренних страхов перед холодными продажами, изменить когнитивные установки и понять влияние собственного психологического настроя на исход переговоров.
- Особенности установления контакта с клиентом в холодных продажах. Тема включает отработку алгоритмов начала беседы, обучение навыкам эмоциональной подстройки и ведения разговора.
- Работа с ценностями клиента. Результат этого блока — готовая схема выявления потребностей и ценностей потенциального покупателя. Она становится основой для составления продающей презентации продукта.
- Завершение продажи, выход на закрытие сделки. На этом этапе участники отработают эффективные инструменты работы с возражениями различной сложности, научатся определять подходящий момент для закрытия сделки и освоят техники «дожима».
Тема 1. Психологическая подготовка к продажам.
- Что необходимо знать, если вы хотите стать успешным продавцом?
- Качества, без которых сложно добиться высоких продаж.
- Стратегия продаж любого продукта или услуг.
- Снятие страхов, сомнений и негативных установок. Инструменты и техники.
- Почему люди покупают? Внутренний катализатор покупок.
- Целеполагание как основа развития.
- Избавляемся от неуверенности в себе.
- Негативное отношение к продажам: почему его нужно менять?
- Техники позитивного мышления в практике продавца.
Тема 2. Установление контакта.
- Успешность сделки определяет первое впечатление.
- Способы начать разговор с клиентом.
- Вербальное и невербальное общение: располагаем клиента к себе.
- Как осуществлять подстройку на личных встречах и во время телефонных продаж?
- Активное слушание и доверительное общение.
- Берем инициативу в свои руки.
Тема 3. Работа с ценностями в продажах.
- Что будет, если не учитывать ценности клиента?
- Используем ценностные слова и фразы клиента.
- Есть ли зависимость между типом вопроса и объемами продаж?
- Методика выявления ценностей клиента.
Тема 4. Презентация товара или услуг
- Инструменты эффективной презентации.
- Основа успеха — правильно выявленные потребности.
- В чем разница между преимуществами и выгодой?
- Резюмирование презентации.
Тема 5. Завершающий этап продаж.
- Эффективные методики работы с возражениями
- Выясняем причины сомнений клиента.
- Простые способы работы с отказами.
- Как сделать так, чтобы клиент сам уговорил себя?
- Техники «дожима».
- Тонкости завершения переговоров.
- Признаки готовности клиента завершить сделку.
- Сопровождение клиента и менеджмент отношений.
Корпоративный тренинг по холодным продажам — это инвестиции в собственный бизнес. Заказывайте обучение для своих сотрудников, чтобы увеличить доходы компании уже в ближайшее время. Тренинг возможен для проведения на территории Москвы, а также с выездом наших специалистов в другие города России и страны СНГ.