Если ваши сотрудники не выполняют план продаж, скорее всего, они не умеют работать с возражениями. Негатив со стороны клиента способен выбить из колеи даже опытного менеджера. Чтобы этого не произошло, предлагаем заказать наш тренинг "Работа с возражениями".
Знания и навыки, полученные во время обучения, помогут закрывать возражения любого типа максимально быстро и выгодно для компании. Участники программы научатся выстраивать диалог со сложными клиентами и почувствуют себя увереннее во время переговоров. Тренинг актуален для менеджеров с разным уровнем подготовки в продажах.
Результаты тренинга
Мы решаем задачи
Разработаны для
Форматы проведения
- Онлайн
- Офлайн (Москва или ваш город)
- Онлайн
- Офлайн в Москве
Что входит в стоимость тренинга
Программа тренинга
Структура курса включает рассмотрение общих и частных вопросов, от которых напрямую зависит эффективность работы персонала. Участникам предстоит изучить следующие блоки информации:
- Возражения, их виды и причины появления. Этап дает обобщенные сведения о выдвинутой проблематике и помогает понять настоящие истоки сопротивлений клиента.
- Истинные возражения и алгоритм работы с ними. Продавцы научатся различать глубинные аспекты сомнений клиентов и выстраивать доверительный диалог при контакте с ними.
- Способы переформулирования возражений. Блок направлен на отработку методик, которые помогают клиенту посмотреть на выдвинутую проблему с другой стороны, усомниться в истинности собственных утверждений.
- Максимально эффективные авторские методики работы с возражениями. В этом блоке менеджеры по продажам освоят и отработают несколько схем работы с возражениями, которые не раз доказали свою эффективность на практике.
- Обсуждение цены и завершение сделки. Убедить в приобретении товара или услуги, сформировать выбор клиента и подтолкнуть его к дальнейшему сотрудничеству — такие навыки приобретут участники на последнем этапе курса.
Тема 1. Понятие «возражения» и особенности его возникновения.
- За какими словами и фразами скрываются возражения?
- Поверхностные и глубинные аспекты появления возражений.
- Причины, основанные на эмоциях и логике.
Тема 2. Схемы работы с возражениями.
- Правила работы с возражениями.
- Когда переходить к аргументации?
- «Да-схема» работы с возражениями
- Принятие решения собеседником – универсальный прием «Весы». Как сделать так, чтобы клиент сам уговорил себя.
- Максимально эффективная, авторская схема работы с возражениями – «бесконечность».
- Отработка навыков работы с возражениями по телефону и при личной встрече
- Бизнес-игра по отработке типичных возражений клиентов - КВН возражений
Тема 3. Отличия истинных возражений от ложных.
- Раскрытие возражений с помощью методов «Что-то еще?» и «Предположим».
- Активное слушание и эмоциональное присоединение — основа доверительных отношений и снятия напряжения в общении с клиентом.
Тема 4. Закрытие возражений.
- Снимаем сомнения через сравнения и акценты на будущем и прошлом.
- Поведение менеджера не повод для завершения диалога. Разрабатываем речевые шаблоны, формируем эмоциональную устойчивость.
Тема 5. Особенности обсуждения цены.
- Методики, снижающие негатив клиента в отношении стоимости товара и повышающие лояльность.
- Инструменты работы с ценой: метод «салями», фокусировка на позитиве и метод Франклина.
- Как правильно вести себя продавцу, когда речь заходит о цене?
Тема 6. Завершение сделки.
- Как сделать так, чтобы клиент захотел сказать «да»?
- Конкретизация обговоренных ранее условий сделки.
- Завершение переговоров с пользой для бизнеса: отработка различных методик и техник.
Если уровень профессиональных компетенций вашего персонала вас не удовлетворяет. Если у сотрудников возникают проблемы с закрытием сделок, то заказывайте тренинг работа с возражениями клиента и ставьте перед компанией новые бизнес-задачи. Наши специалисты готовы провести обучение на территории Москвы и других городов России и стран СНГ.
Вопросы и ответы
-
Как проходит тренинг?
Наш тренинг – это всегда баланс теории (20-30%) и практики (70-80%). Мы не читаем лекции «под слайды», а решаем ваши бизнес-задачи. В начале разбираем конкретные задачи вашего бизнеса, например, команды продаж, проводим предтренинговый аудит, прослушиваем записи, делаем «Тайного покупателя», присутствуем на совещаниях. Затем моделируем реальные ситуации и бизнес-кейсы (звонки, возражения, переговоры, внутренние коммуникации) прямо на обучении. Каждый теоретический блок закрепляется упражнениями в парах или группах.
Стандартная продолжительность тренинга: 1–2 дня (6–8 часов в день), может быть разбита на занятия по 2-3 часа и проводится как в офлайн, так и в онлайн. Вы уходите не только с конспектами, гайдами и методическими материалами, а с отработанными скриптами и приёмами, которые можно применить в работе.
-
Можно ли тренинг адаптировать под нашу специфику и бизнес?
Да, и это наш стандартный подход. Мы не даём шаблонные программы. До тренинга проводим диагностику: изучаем ваши коммерческие предложения, записи звонков, реальные возражения клиентов, продуктовую матрицу, проводим аудит совещаний и внутренних коммуникаций, анкетируем участников. При необходимости и вашем запросе, проводим профессиональную оценку компетенций. Затем пересобираем кейсы, примеры и ролевые игры под вашу нишу, будь то b2b-продажи оборудования, услуги или розница. В итоге 90% материала будет про ваш бизнес.
Мы имеем опыт практически во всех сферах бизнеса: недвижимость, производство, IT, опт и розница, FMCG, некоммерческие и государственные проекты, фитнес, авто, хорека и многие другие.
-
В каких городах проводите тренинги? Вы можете провести обучение в нашем городе?
Работаем по всей России и ближнему зарубежью. Наши тренеры выезжают в любой город, от Калининграда до Владивостока. География не проблема: мы организуем командировку так, чтобы вам не пришлось доплачивать за дорогу сверх разумного.
Есть и полностью дистанционный формат (онлайн-тренинг с теми же активностями и обратной связью). Если в вашем городе набирается группа от нескольких компаний, можем провести открытый тренинг, стоимость участия снизится.
-
Сколько стоит корпоративный тренинг и обучение?
Стоимость тренинга начинается от 120 000 рублей за один полный день (6–8 часов) для группы до 15 участников. Далее стоимость зависит от глубины кастомизации и объёма предварительной диагностики, сложности запроса, количества и статуса участников, опыта и экспертизы тренера.
В стоимость всегда входят: работа тренера, все материалы, разбор ваших кейсов, базовое пост-тренинговое сопровождение (короткий разбор вопросов через неделю), подарки и сертификаты для участников, обратная связь для руководства. Оставьте заявку и после брифа, мы сформируем для вас конкретное коммерческое предложение с разными ценовыми вариантами реализации вашей задачи.
Наши клиенты
Кейсы
Рост объема продаж по всем объектам, изменение подхода к работе с клиентами и использование технологий продаж менеджерами на уровне навыка, стопроцентная готовность персонала к обучению и развитию, внедрение нового скрипта телефонных переговоров и системы KPI.
Повышение эффективности и результативности проведения переговоров, рост качества проведения презентаций , применение навыков публичных выступлений, появление навыки системного, осознанного и грамотного управления
Создание и внедрение нестандартных инструментов нематериальной мотивации сотрудников, рост показателей продаж по магазинам: 5-18%, изменение качества постановки задач и проведения совещаний, появление грамотной системы управления персоналом.
Формирование единого подхода к управлению: к проведению совещаний, к постановке задач, к контролю налажены вертикальные и горизонтальны коммуникации; создание и внедрение корпоративных стандартов сервиса
Наши тренеры и эксперты
Получите видеоурок по продажам бесплатно!
Оставьте свою почту и получите бесплатный видеоурок по навыкам продаж и работе с возражениями от лучших экспертов «Нужных людей».
Забрать бесплатный видеоурок