Работа с возражениями клиента

Внедрение эффективных инструментов по обработке возражений
Главная / Тренинги / Тренинги по продажам / Работа с возражениями клиента

Если ваши сотрудники не выполняют план продаж, скорее всего, они не умеют работать с возражениями. Негатив со стороны клиента способен выбить из колеи даже опытного менеджера. Чтобы этого не произошло, предлагаем заказать наш тренинг "Работа с возражениями".

Знания и навыки, полученные во время обучения, помогут закрывать возражения любого типа максимально быстро и выгодно для компании. Участники программы научатся выстраивать диалог со сложными клиентами и почувствуют себя увереннее во время переговоров. Тренинг актуален для менеджеров с разным уровнем подготовки в продажах.

Результаты тренингов

Обеспечение неуклонного роста клиентской базы за счёт выявления новых контактов в целевой аудитории
Выход на новый более тесный и прибыльный уровень сотрудничества с уже имеющимися клиентами

Мы решаем задачи

1
Определение важнейших факторов, влияющих на производительность отдела продаж и работа с ними
2
Обеспечение индивидуального подхода к каждому участнику тренинга, чтобы выявить и развить лучшие его личностные качества, которые могут помочь в осуществлении продаж
3
Обучение методам влияния на потенциального клиента, способам выявления его ценностей и использования полученной информации в целях доведения сделки до конца
4
Выявление конкурентных преимуществ, которые помогут выделиться из «серой» массы аналогичных фирм и компаний, заняв топовые позиции своём сегменте рынка

Разработаны для

Менеджеры по продажам
Торговые представители
Руководители отдела продаж

Программа тренинга

Структура курса включает рассмотрение общих и частных вопросов, от которых напрямую зависит эффективность работы персонала. Участникам предстоит изучить следующие блоки информации.

  1. Возражения, их виды и причины появления. Этап дает обобщенные сведения о выдвинутой проблематике и помогает понять настоящие истоки сопротивлений клиента.
  2. Истинные возражения и алгоритм работы с ними. Продавцы научатся различать глубинные аспекты сомнений клиентов и выстраивать доверительный диалог при контакте с ними.
  3. Способы переформулирования возражений. Блок направлен на отработку методик, которые помогают клиенту посмотреть на выдвинутую проблему с другой стороны, усомниться в истинности собственных утверждений.
  4. Максимально эффективные авторские методики работы с возражениями. В этом блоке менеджеры по продажам освоят и отработают несколько схем работы с возражениями, которые не раз доказали свою эффективность на практике.
  5. Обсуждение цены и завершение сделки. Убедить в приобретении товара или услуги, сформировать выбор клиента и подтолкнуть его к дальнейшему сотрудничеству — такие навыки приобретут участники на последнем этапе курса.

 

Тема 1. Понятие «возражения» и особенности его возникновения.

  • За какими словами и фразами скрываются возражения?
  • Поверхностные и глубинные аспекты появления возражений.
  • Причины, основанные на эмоциях и логике.

Тема 2. Схемы работы с возражениями.

  • Правила работы с возражениями.
  • Когда переходить к аргументации?
  • «Да-схема» работы с возражениями
  • Принятие решения собеседником – универсальный прием «Весы». Как сделать так, чтобы клиент сам уговорил себя.
  • Максимально эффективная, авторская схема работы с возражениями – «бесконечность».
  • Отработка навыков работы с возражениями по телефону и при личной встрече
  • Бизнес-игра по отработке типичных возражений клиентов - КВН возражений

Тема 3. Отличия истинных возражений от ложных.

  • Раскрытие возражений с помощью методов «Что-то еще?» и «Предположим».
  • Активное слушание и эмоциональное присоединение — основа доверительных отношений и снятия напряжения в общении с клиентом.

Тема 4. Закрытие возражений.

  • Снимаем сомнения через сравнения и акценты на будущем и прошлом.
  • Поведение менеджера не повод для завершения диалога. Разрабатываем речевые шаблоны, формируем эмоциональную устойчивость.

Тема 5. Особенности обсуждения цены.

  • Методики, снижающие негатив клиента в отношении стоимости товара и повышающие лояльность.
  • Инструменты работы с ценой: метод «салями», фокусировка на позитиве и метод Франклина.
  • Как правильно вести себя продавцу, когда речь заходит о цене?

Тема 6. Завершение сделки.

  • Как сделать так, чтобы клиент захотел сказать «да»?
  • Конкретизация обговоренных ранее условий сделки.
  • Завершение переговоров с пользой для бизнеса: отработка различных методик и техник.

Если уровень профессиональных компетенций вашего персонала вас не удовлетворяет. Если у сотрудников возникают проблемы с закрытием сделок, то заказывайте тренинг работа с возражениями клиента и ставьте перед компанией новые бизнес-задачи. Наши специалисты готовы провести обучение на территории Москвы и других городов России и стран СНГ.

Подробнее

Наши клиенты

Росбанк
A101
ГК МИЦ
Groupauto
Aeroflot
Mango
Студия Артемия Лебедева
X-FIT
Газпром
ЛСР
Ашан
Samsung
Азбука Жилья
Good Wood
Подружка
Все клиенты
Скидки для постоянных корпоративных клиентов
А также регулярные беслатные мастер-классы
Стать клиентом

Наши тренеры и эксперты

Ольга Зырянова
Ведущий бизнес-тренер России по менеджменту и коммуникациям
Ведущий бизнес-тренер России по менеджменту и коммуникациям. Владелец и генеральный директор компании «Нужные люди». Обучает с 1998 года.
Резюме тренера
Ведущий бизнес-тренер России по продажам и коммуникациям. Дважды получал награду ЕАСМ «Лучшая система обучения года». Обучает с 2006 года.
Резюме тренера
Эксперт-практик в области разработки тренинговых продуктов (провела свыше 300 тренингов). Проводит ассессмент, выиграла более 50 тендеров.
Резюме тренера
Бизнес-тренер по продажам, переговорам, лидерству и развитию управленческих навыков. Управлял собственным бизнесом, в обучении с 1996 года.
Резюме тренера
Опыт в обучении и развитии с 2001 года, в управлении — с 2008. Интересы: эффективные переговоры, влияние эмоций и стресса на продуктивность.
Резюме тренера
Персональный советник лидеров политики и бизнеса, один из ведущих в России тренеров и экспертов в области технологий публичной коммуникации.
Резюме тренера
Все тренеры

Что входит в стоимость

Сертификат

о прохождении тренинга
Максимальная практичность и результативность
Бесценный опыт общения и заряд энтузиазма
Авторские материалы Комплект материалов
Оставить заявку
Заказать тренинг

Заказать звонок