Тренинг "Продажи B2B" выведет вашу компанию на новый уровень развития и прибыли. Наши тренеры знают, насколько сложно выживать бизнесу в условиях жесткой конкуренции. Чтобы не терять позиции и постоянно наращивать клиентскую базу, мы предлагаем проверенные и эффективные инструменты. Разработанная программа изменит отношение ваших менеджеров к продажам, научит их выявлять потребности клиентов и правильно вести их по сделке до ее закрытия. Тренинг по продажам b2b будет полезен непосредственным исполнителям, а также руководителям отделов, которые ответственны за обучение персонала.
Результаты тренинга
Мы решаем задачи
Разработаны для
Форматы проведения
- Онлайн
- Офлайн (Москва или ваш город)
- Онлайн
- Офлайн в Москве
Что входит в стоимость тренинга
Программа тренинга
Для каждого клиента мы готовим индивидуальную программу проведения тренинга продаж B2B. Она основывается на детальном анализе рынка, в котором он работает, общей ситуации в компании и имеющихся проблем. Однако есть общая программа обучения, включающая следующие темы занятий:
- работа с настроем, страхами, ценностями каждого сотрудника;
- установление контакта с потенциальным клиентом в личной встрече или по телефону;
- выявление ценностей покупателя;
- проведение запоминающейся эффективной презентации;
- доведение сделки до логического завершения, успешно миновав возможные возражения.
Столь полный охват всех нюансов сотрудничества с корпоративным клиентом позволит менеджерам получить необходимый набор знаний и навыков достаточный для быстрого роста динамики продаж.
Подробная программа тренингаТема 1. Настрой продавца. Мотивация и снятие стереотипов, мешающих продавать больше.
«Есть продавцы, у которых покупают, а есть продавцы, которые продают». Какие качества необходимы продавцу, которой продает?
- Общая схема любой продажи. Особенности продаж в Вашем сегменте.
- Отслеживание и снятие собственных ограничений и стереотипов в продажах – способ измениться самому и изменить результаты в работе.
- Почему нельзя продавать товар? Потому что он никому не нужен! А что же тогда надо продавать...?
- Намерение и цель настоящего продавца. За что нам платят? Что планируем, то и получаем! Видеть цель, а не только процесс. Навыки эффективного целеполагания.
- Аттрактивная модель продаж. Я – супер! Или о том, что через 5 минут у вас исчезнут все недостатки! Уверенность продавца – основа успеха.
- Главный страх любого человека и что с этим делать.
- Важные качества для успеха в работе менеджера по продажам.
- Вся жизнь – игра в вовлечение или о том, есть ли кто-то, кто не занимается продажами в этой жизни. Принятие своей профессии, своей фирмы и продукта.
- Позитивное мышление в продажах. Позиции: жертва – ответственность. Кто несет ответственность за результат?
Практикум. Практическая отработка полученной информации. Просмотр учебных фильмов. Обсуждение.
Тема 2. Установление контакта с клиентом.
«Никогда не будет второй возможности произвести первое впечатление». Бернард Шоу.
- 85% успеха при жесткой конкуренции зависит от контакта!
- Методы установления контакта.
- Особенности подхода к клиенту.
- Невербальное общение, отзеркаливание.
- Приёмы эмоциональной подстройки при телефонных продажах . Подстройка при личных переговорах.
- Приёмы активного слушания.
- Технологии, позволяющие установить доверительный контакт с любым клиентом.
- Калибровка - Подстройка- Присоединение - Ведение.
- Инициатива у продавца! Приемы удержания инициативы.
Практикум. Практическая отработка полученной информации. Просмотр учебных фильмов. Обсуждение.
Тема 3. Выяснение ценностей.
- Ценности – какие они у Ваших клиентов, зачем и как их узнать.
- Работа на уровне потребностей и на уровне ценностей. В чём разница? В деньгах!
- Ценностные критерии и ценностные слова, как инструменты продавца.
- Вербализация и уточнение. Как увеличить объём продаж в несколько раз? Типы вопросов, которые мы задаём клиенту.
- Схема выявления ценностей клиента.
Практикум. Практическая отработка полученной информации. Просмотр учебных фильмов. Обсуждение.
Тема 4. Эффективная презентация компании, продукта или услуги.
- Приёмы успешной презентации. Как уйти от навязывания?
- «Свойства – преимущества - выгоды». Что покупают?
- Презентация «в ключе ценностей», с использованием ценностных слов и критериев клиента.
- Презентация выгод и конкурентных преимуществ.
- Другие секреты «вкусных» презентаций.
Практикум. Практическая отработка полученной информации. Просмотр учебных фильмов. Обсуждение.
Тема 5. Эффективная работа с возражениями и обстоятельствами. Аргументация.
- Правила работы с возражениями.
- Когда переходить к аргументации?
- Причины, по которым возникают возражения. Принципы работы.
- «Да-схема». Работа с обстоятельствами, сомнениями и отказами.
- Принятие решения собеседником – универсальный прием «Весы». Как сделать так, чтобы клиент сам уговорил себя.
- Максимально эффективная схема работы с возражениями – «бесконечность». Как понять «истинные» возражения?
- Методики прохождения секретарей.
- КВН возражений.
Практикум. Практическая отработка полученной информации. Просмотр учебных фильмов. Обсуждение.
Тема 6. Завершение сделки
- Правила завершения сделки.
- Когда вы готовы заключить сделку? От кого исходит инициатива?
- Тест на сделку - контекст заключения сделки.
- Как в любых переговорах оставить дверь открытой?
Тема 7. Завершение сделки
- Менеджмент отношений или как сделать клиента постоянным.
- Сопровождение клиента: договор, сервис, мерчендайзинг.
- На заключительном этапе работы помимо основных правил завершения сделки вводится понятие о менеджменте отношений, даются рекомендации, связанные с заключением договора, с ориентированным на клиентов сервисом и с принципами мерчендайзинга.
Вопросы и ответы
-
Как проходит тренинг?
Наш тренинг – это всегда баланс теории (20-30%) и практики (70-80%). Мы не читаем лекции «под слайды», а решаем ваши бизнес-задачи. В начале разбираем конкретные задачи вашего бизнеса, например, команды продаж, проводим предтренинговый аудит, прослушиваем записи, делаем «Тайного покупателя», присутствуем на совещаниях. Затем моделируем реальные ситуации и бизнес-кейсы (звонки, возражения, переговоры, внутренние коммуникации) прямо на обучении. Каждый теоретический блок закрепляется упражнениями в парах или группах.
Стандартная продолжительность тренинга: 1–2 дня (6–8 часов в день), может быть разбита на занятия по 2-3 часа и проводится как в офлайн, так и в онлайн. Вы уходите не только с конспектами, гайдами и методическими материалами, а с отработанными скриптами и приёмами, которые можно применить в работе.
-
Можно ли тренинг адаптировать под нашу специфику и бизнес?
Да, и это наш стандартный подход. Мы не даём шаблонные программы. До тренинга проводим диагностику: изучаем ваши коммерческие предложения, записи звонков, реальные возражения клиентов, продуктовую матрицу, проводим аудит совещаний и внутренних коммуникаций, анкетируем участников. При необходимости и вашем запросе, проводим профессиональную оценку компетенций. Затем пересобираем кейсы, примеры и ролевые игры под вашу нишу, будь то b2b-продажи оборудования, услуги или розница. В итоге 90% материала будет про ваш бизнес.
Мы имеем опыт практически во всех сферах бизнеса: недвижимость, производство, IT, опт и розница, FMCG, некоммерческие и государственные проекты, фитнес, авто, хорека и многие другие.
-
В каких городах проводите тренинги? Вы можете провести обучение в нашем городе?
Работаем по всей России и ближнему зарубежью. Наши тренеры выезжают в любой город, от Калининграда до Владивостока. География не проблема: мы организуем командировку так, чтобы вам не пришлось доплачивать за дорогу сверх разумного.
Есть и полностью дистанционный формат (онлайн-тренинг с теми же активностями и обратной связью). Если в вашем городе набирается группа от нескольких компаний, можем провести открытый тренинг, стоимость участия снизится.
-
Сколько стоит корпоративный тренинг и обучение?
Стоимость тренинга начинается от 120 000 рублей за один полный день (6–8 часов) для группы до 15 участников. Далее стоимость зависит от глубины кастомизации и объёма предварительной диагностики, сложности запроса, количества и статуса участников, опыта и экспертизы тренера.
В стоимость всегда входят: работа тренера, все материалы, разбор ваших кейсов, базовое пост-тренинговое сопровождение (короткий разбор вопросов через неделю), подарки и сертификаты для участников, обратная связь для руководства. Оставьте заявку и после брифа, мы сформируем для вас конкретное коммерческое предложение с разными ценовыми вариантами реализации вашей задачи.
Наши клиенты
Кейсы
Рост объема продаж по всем объектам, изменение подхода к работе с клиентами и использование технологий продаж менеджерами на уровне навыка, стопроцентная готовность персонала к обучению и развитию, внедрение нового скрипта телефонных переговоров и системы KPI.
Повышение эффективности и результативности проведения переговоров, рост качества проведения презентаций , применение навыков публичных выступлений, появление навыки системного, осознанного и грамотного управления
Создание и внедрение нестандартных инструментов нематериальной мотивации сотрудников, рост показателей продаж по магазинам: 5-18%, изменение качества постановки задач и проведения совещаний, появление грамотной системы управления персоналом.
Формирование единого подхода к управлению: к проведению совещаний, к постановке задач, к контролю налажены вертикальные и горизонтальны коммуникации; создание и внедрение корпоративных стандартов сервиса
Наши тренеры и эксперты
Получите видеоурок по продажам бесплатно!
Оставьте свою почту и получите бесплатный видеоурок по навыкам продаж и работе с возражениями от лучших экспертов «Нужных людей».
Забрать бесплатный видеоурок