Продажи В2В

Есть продавцы, у которых покупают, а есть продавцы, которые продают

Тренинг "Продажи B2B" выведет вашу компанию на новый уровень развития и прибыли. Наши тренеры знают, насколько сложно выживать бизнесу в условиях жесткой конкуренции. Чтобы не терять позиции и постоянно наращивать клиентскую базу, мы предлагаем проверенные и эффективные инструменты. Разработанная программа изменит отношение ваших менеджеров к продажам, научит их выявлять потребности клиентов и правильно вести их по сделке до ее закрытия. Тренинг по продажам b2b будет полезен непосредственным исполнителям, а также руководителям отделов, которые ответственны за обучение персонала.

 

Результаты тренингов

Обеспечение неуклонного роста клиентской базы за счёт выявления новых контактов в целевой аудитории
Выход на новый более тесный и прибыльный уровень сотрудничества с уже имеющимися клиентами

Мы решаем задачи

1
Определение важнейших факторов, влияющих на производительность отдела продаж и работа с ними
2
Обеспечение индивидуального подхода к каждому участнику тренинга, чтобы выявить и развить лучшие его личностные качества, которые могут помочь в осуществлении продаж
3
Обучение методам влияния на потенциального клиента, способам выявления его ценностей и использования полученной информации в целях доведения сделки до конца
4
Выявление конкурентных преимуществ, которые помогут выделиться из «серой» массы аналогичных фирм и компаний, заняв топовые позиции своём сегменте рынка

Разработаны для

Менеджеры по продажам
Торговые представители
Руководители отдела продаж

Программа тренинга

Для каждого клиента мы готовим индивидуальную программу проведения тренинга продаж B2B. Она основывается на детальном анализе рынка, в котором он работает, общей ситуации в компании и имеющихся проблем. Однако есть общая программа обучения, включающая следующие темы занятий:

  1. работа с настроем, страхами, ценностями каждого сотрудника;
  2. установление контакта с потенциальным клиентом в личной встрече или по телефону;
  3. выявление ценностей покупателя;
  4. проведение запоминающейся эффективной презентации;
  5. доведение сделки до логического завершения, успешно миновав возможные возражения. 

Столь полный охват всех нюансов сотрудничества с корпоративным клиентом позволит менеджерам получить необходимый набор знаний и навыков достаточный для быстрого роста динамики продаж.


 

Тема 1. Настрой продавца. Мотивация и снятие стереотипов, мешающих продавать больше.

«Есть продавцы, у которых покупают, а есть продавцы, которые продают». Какие качества необходимы продавцу, которой продает?

  • Общая схема любой продажи. Особенности продаж в Вашем сегменте.
  • Отслеживание и снятие собственных ограничений и стереотипов в продажах – способ измениться самому и изменить результаты в работе.
  • Почему нельзя продавать товар? Потому что он никому не нужен! А что же тогда надо продавать...?
  • Намерение и цель настоящего продавца. За что нам платят? Что планируем, то и получаем! Видеть цель, а не только процесс. Навыки эффективного целеполагания.
  • Аттрактивная модель продаж. Я – супер! Или о том, что через 5 минут у вас исчезнут все недостатки! Уверенность продавца – основа успеха.
  • Главный страх любого человека и что с этим делать.
  • Важные качества для успеха в работе менеджера по продажам.
  • Вся жизнь – игра в вовлечение или о том, есть ли кто-то, кто не занимается продажами в этой жизни. Принятие своей профессии, своей фирмы и продукта.
  • Позитивное мышление в продажах. Позиции: жертва – ответственность. Кто несет ответственность за результат?

Практикум. Практическая отработка полученной информации. Просмотр учебных фильмов. Обсуждение.

Тема 2. Установление контакта с клиентом.

«Никогда не будет второй возможности произвести первое впечатление». Бернард Шоу.

  • 85% успеха при жесткой конкуренции зависит от контакта!
  • Методы установления контакта.
  • Особенности подхода к клиенту.
  • Невербальное общение, отзеркаливание.
  • Приёмы эмоциональной подстройки при телефонных продажах . Подстройка при личных переговорах.
  • Приёмы активного слушания.
  • Технологии, позволяющие установить доверительный контакт с любым клиентом.
  • Калибровка - Подстройка- Присоединение - Ведение.
  • Инициатива у продавца! Приемы удержания инициативы.

Практикум. Практическая отработка полученной информации. Просмотр учебных фильмов. Обсуждение.

Тема 3. Выяснение ценностей.

  • Ценности – какие они у Ваших клиентов, зачем и как их узнать.
  • Работа на уровне потребностей и на уровне ценностей. В чём разница? В деньгах!
  • Ценностные критерии и ценностные слова, как инструменты продавца.
  • Вербализация и уточнение. Как увеличить объём продаж в несколько раз? Типы вопросов, которые мы задаём клиенту.
  • Схема выявления ценностей клиента.

Практикум. Практическая отработка полученной информации. Просмотр учебных фильмов. Обсуждение.

Тема 4. Эффективная презентация компании, продукта или услуги.

  • Приёмы успешной презентации. Как уйти от навязывания?
  • «Свойства – преимущества - выгоды». Что покупают?
  • Презентация «в ключе ценностей», с использованием ценностных слов и критериев клиента.
  • Презентация выгод и конкурентных преимуществ.
  • Другие секреты «вкусных» презентаций.

Практикум. Практическая отработка полученной информации. Просмотр учебных фильмов. Обсуждение.

Тема 5. Эффективная работа с возражениями и обстоятельствами. Аргументация.

  • Правила работы с возражениями.
  • Когда переходить к аргументации?
  • Причины, по которым возникают возражения. Принципы работы.
  • «Да-схема». Работа с обстоятельствами, сомнениями и отказами.
  • Принятие решения собеседником – универсальный прием «Весы». Как сделать так, чтобы клиент сам уговорил себя.
  • Максимально эффективная схема работы с возражениями – «бесконечность». Как понять «истинные» возражения?
  • Методики прохождения секретарей.
  • КВН возражений.

Практикум. Практическая отработка полученной информации. Просмотр учебных фильмов. Обсуждение.

Тема 6. Завершение сделки

  • Правила завершения сделки.
  • Когда вы готовы заключить сделку? От кого исходит инициатива?
  • Тест на сделку - контекст заключения сделки.
  • Как в любых переговорах оставить дверь открытой?

Тема 7. Завершение сделки

  • Менеджмент отношений или как сделать клиента постоянным.
  • Сопровождение клиента: договор, сервис, мерчендайзинг.
  • На заключительном этапе работы помимо основных правил завершения сделки вводится понятие о менеджменте отношений, даются рекомендации, связанные с заключением договора, с ориентированным на клиентов сервисом и с принципами мерчендайзинга.
 
Подробнее

Наши клиенты

Росбанк
A101
ГК МИЦ
Groupauto
Aeroflot
Mango
Студия Артемия Лебедева
X-FIT
Газпром
ЛСР
Ашан
Samsung
Азбука Жилья
Good Wood
Подружка
Все клиенты
Скидки для постоянных корпоративных клиентов
А также регулярные беслатные мастер-классы
Стать клиентом

Наши тренеры и эксперты

Ольга Зырянова
Ведущий бизнес-тренер России по менеджменту и коммуникациям
Ведущий бизнес-тренер России по менеджменту и коммуникациям. Владелец и генеральный директор компании «Нужные люди». Обучает с 1998 года.
Резюме тренера
Ведущий бизнес-тренер России по продажам и коммуникациям. Дважды получал награду ЕАСМ «Лучшая система обучения года». Обучает с 2006 года.
Резюме тренера
Эксперт-практик в области разработки тренинговых продуктов (провела свыше 300 тренингов). Проводит ассессмент, выиграла более 50 тендеров.
Резюме тренера
Бизнес-тренер по продажам, переговорам, лидерству и развитию управленческих навыков. Управлял собственным бизнесом, в обучении с 1996 года.
Резюме тренера
Опыт в обучении и развитии с 2001 года, в управлении — с 2008. Интересы: эффективные переговоры, влияние эмоций и стресса на продуктивность.
Резюме тренера
Персональный советник лидеров политики и бизнеса, один из ведущих в России тренеров и экспертов в области технологий публичной коммуникации.
Резюме тренера
Все тренеры

Что входит в стоимость

Сертификат

о прохождении тренинга
Максимальная практичность и результативность
Бесценный опыт общения и заряд энтузиазма
Авторские материалы Комплект материалов
Оставить заявку
Заказать тренинг

Заказать звонок