Продажи В2В

Для каждого клиента мы готовим индивидуальную программу проведения тренинга продаж B2B. Она основывается на детальном анализе рынка, в котором он работает, общей ситуации в компании и имеющихся проблем. Однако есть общая программа обучения, включающая следующие темы занятий:

1. работа с настроем, страхами, ценностями каждого сотрудника;
2. установление контакта с потенциальным клиентом в личной встрече или по телефону;
3. выявление ценностей покупателя;
4. проведение запоминающейся эффективной презентации;
5. доведение сделки до логического завершения, успешно миновав возможные возражения. 

Столь полный охват всех нюансов сотрудничества с корпоративным клиентом позволит менеджерам получить необходимый набор знаний и навыков достаточный для быстрого роста динамики продаж.

Тема 1. Настрой продавца. Мотивация и снятие стереотипов, мешающих продавать больше.

«Есть продавцы, у которых покупают, а есть продавцы, которые продают». Какие качества необходимы продавцу, которой продает?

• Общая схема любой продажи. Особенности продаж в Вашем сегменте.
• Отслеживание и снятие собственных ограничений и стереотипов в продажах – способ измениться самому и изменить результаты в работе.
• Почему нельзя продавать товар? Потому что он никому не нужен! А что же тогда надо продавать...?
• Намерение и цель настоящего продавца. За что нам платят? Что планируем, то и получаем! Видеть цель, а не только процесс. Навыки эффективного целеполагания.
• Аттрактивная модель продаж. Я – супер! Или о том, что через 5 минут у вас исчезнут все недостатки! Уверенность продавца – основа успеха.
• Главный страх любого человека и что с этим делать.
• Важные качества для успеха в работе менеджера по продажам.
• Вся жизнь – игра в вовлечение или о том, есть ли кто-то, кто не занимается продажами в этой жизни. Принятие своей профессии, своей фирмы и продукта.
• Позитивное мышление в продажах. Позиции: жертва – ответственность. Кто несет ответственность за результат?

Практикум. Практическая отработка полученной информации. Просмотр учебных фильмов. Обсуждение.

Тема 2. Установление контакта с клиентом.

«Никогда не будет второй возможности произвести первое впечатление». Бернард Шоу.

• 85% успеха при жесткой конкуренции зависит от контакта!
• Методы установления контакта.
• Особенности подхода к клиенту.
• Невербальное общение, отзеркаливание.
• Приёмы эмоциональной подстройки при телефонных продажах . Подстройка при личных переговорах.
• Приёмы активного слушания.
• Технологии, позволяющие установить доверительный контакт с любым клиентом.
• Калибровка - Подстройка- Присоединение - Ведение.
• Инициатива у продавца! Приемы удержания инициативы.

Практикум. Практическая отработка полученной информации. Просмотр учебных фильмов. Обсуждение.

Тема 3. Выяснение ценностей.

• Ценности – какие они у Ваших клиентов, зачем и как их узнать.
• Работа на уровне потребностей и на уровне ценностей. В чём разница? В деньгах!
• Ценностные критерии и ценностные слова, как инструменты продавца.
• Вербализация и уточнение. Как увеличить объём продаж в несколько раз? Типы вопросов, которые мы задаём клиенту.
• Схема выявления ценностей клиента.

Практикум. Практическая отработка полученной информации. Просмотр учебных фильмов. Обсуждение.

Тема 4. Эффективная презентация компании, продукта или услуги.

• Приёмы успешной презентации. Как уйти от навязывания?
• «Свойства – преимущества - выгоды». Что покупают?
• Презентация «в ключе ценностей», с использованием ценностных слов и критериев клиента.
• Презентация выгод и конкурентных преимуществ.
• Другие секреты «вкусных» презентаций.

Практикум. Практическая отработка полученной информации. Просмотр учебных фильмов. Обсуждение.

Тема 5. Эффективная работа с возражениями и обстоятельствами. Аргументация.

• Правила работы с возражениями.
• Когда переходить к аргументации?
• Причины, по которым возникают возражения. Принципы работы.
• «Да-схема». Работа с обстоятельствами, сомнениями и отказами.
• Принятие решения собеседником – универсальный прием «Весы». Как сделать так, чтобы клиент сам уговорил себя.
• Максимально эффективная схема работы с возражениями – «бесконечность». Как понять «истинные» возражения?
• Методики прохождения секретарей.
• КВН возражений.

Практикум. Практическая отработка полученной информации. Просмотр учебных фильмов. Обсуждение.

Тема 6. Завершение сделки

• Правила завершения сделки.
• Когда вы готовы заключить сделку? От кого исходит инициатива?
• Тест на сделку - контекст заключения сделки.
• Как в любых переговорах оставить дверь открытой?

Тема 7. Завершение сделки

• Менеджмент отношений или как сделать клиента постоянным.
• Сопровождение клиента: договор, сервис, мерчендайзинг.
• На заключительном этапе работы помимо основных правил завершения сделки вводится понятие о менеджменте отношений, даются рекомендации, связанные с заключением договора, с ориентированным на клиентов сервисом и с принципами мерчендайзинга.