Продажи B2B

Тема 1. B2B-продажа как управляемый процесс

• Чем B2B-продажа отличается от простой продажи продукта или услуги.
• Типовая логика сделки: контакт → квалификация → диагностика → решение → переговоры → согласование → следующий шаг.
• Где менеджеры чаще всего теряют сделки и почему большое количество контактов ещё не означает качественную воронку.
• Критерии перспективной сделки: потенциал, задача, сроки, бюджет/экономика, критерии выбора, конкуренты, участники решения.
• Цель каждого контакта: что менеджер должен получить по итогам звонка, встречи или переписки.
• Подготовка к контакту: что нужно знать о клиенте до разговора и какие гипотезы проверить.
• Практикум: разбор реальных сделок участников и определение точек потери результата.

Тема 2. Первый контакт и квалификация клиента

• Как выйти на нужного человека и не превращать первый контакт в презентацию компании.
• Структура первого звонка и встречи: цель, контекст, интерес клиента, квалификация, договорённость о следующем шаге.
• Как быстро понять, есть ли у клиента задача, которую мы можем решить.
• Вопросы для первичной квалификации и критерии перехода к следующему этапу.
• Работа с секретарём и другими барьерами доступа к нужному участнику.
• Как удерживать инициативу, не давить на клиента и при этом не отдавать управление разговором.
• Практикум: холодный контакт, квалификация и назначение следующего шага.

Тема 3. Диагностика и выявление бизнес-задачи

• Переход от поверхностной потребности к реальной причине, по которой клиент готов менять текущую ситуацию.
• Вопросы о процессе, проблеме, последствиях, целях и критериях результата.
• Как находить экономический и управленческий смысл покупки для разных участников.
• Кто участвует в принятии решения: пользователь, ЛПР, закупки, финансы, собственник и другие роли.
• Как выстраивать отдельную стратегию работы с каждым участником принятия решения: что важно пользователю, что — ЛПР, что — закупкам и финансам, и как не потерять сделку из-за того, что убедили не того человека.
• Как фиксировать полученную информацию и использовать её дальше в переговорах и предложении.
• Ошибки менеджера: слишком ранняя презентация, вопросы ради вопросов, отсутствие уточнения.
• Практикум: диагностика клиента по реальному кейсу компании.

Тема 4. Ценностная презентация и коммерческое предложение

• Как строить презентацию не вокруг продукта, а вокруг задачи клиента.
• Связка «характеристика → преимущество → выгода → подтверждение ценности».
• Как переводить преимущества в понятные клиенту результаты: деньги, сроки, риски, качество, удобство, производительность.
• Персонализация предложения для разных участников принятия решения.
• Как использовать кейсы, цифры и доказательства без перегрузки клиента информацией.
• Как презентовать коммерческое предложение и не превращать его обсуждение в чтение документа.
• Практикум: переработка собственной презентации/КП и отработка подачи.

Тема 5. Переговоры, возражения и цена

• Возражение как сигнал о том, что мешает клиенту принять решение.
• Как отличать реальную причину отказа от формальной: «дорого», «мы подумаем», «есть поставщик», «не сейчас».
• Алгоритм работы с возражением: уточнение → причина → аргументация → проверка реакции → следующий шаг.
• Разные схемы работы с возражениями в зависимости от их типа — ценовые, продуктовые, «не сейчас», сравнение с конкурентом: единого универсального алгоритма на все случаи нет, менеджер выбирает схему под ситуацию.
• Переговоры о цене: когда обсуждать стоимость, как не обесценивать предложение и что можно менять кроме цены.
• Работа с конкурентами и сравнением предложений.
• Закупочные процедуры, давление на условия и требования о скидке.
• Практикум: реальные возражения компании, переговоры по цене и защита коммерческого предложения.

Тема 6. Продвижение и завершение сделки

• Почему сильная встреча не равна продвижению сделки.
• Как определить реальную готовность клиента к следующему этапу.
• Фиксация конкретных договорённостей: кто, что, когда делает и какое решение должно быть принято.
• Как возвращаться к клиенту без бессмысленных сообщений «Ну что, решили?»
• Работа с зависшими сделками, переносами сроков и внутренними согласованиями клиента.
• Как подготовить клиента к финальному решению и избежать внезапных остановок на последнем этапе.
• Практикум: перевод зависшей сделки в конкретный план действий.

Тема 7. Развитие действующих B2B-клиентов

• Как искать новые возможности внутри действующей клиентской базы.
• Повторные продажи, cross-sell и up-sell в B2B.
• Карта клиента: подразделения, контакты, текущие продукты, потенциальные направления развития.
• Как выявлять новые задачи клиента до того, как их предложит конкурент.
• План регулярной работы с ключевыми клиентами.
• Сервис как инструмент удержания и развития, а не просто сопровождение договора.
• Практикум: план развития одного реального клиента участника на ближайшие 3–6 месяцев.