Продажи по телефону

Более 80% времени занимает практикум. Участники отрабатывают и закрепляют новые навыки через работу с кейсами, которые представляют собой ситуации из реальной жизни менеджеров по продажам. Теория используется минимально и лишь дополняет практическую часть, чтобы объяснить сложные и важные моменты.

Тренинг для менеджеров по активным продажам по телефону предполагает использование групповой дискуссии, работу в парах, разбор звонков и коучинг. На посттренинговых практикумах отработка новых технологий и навыков происходит через звонки реальным клиентам под руководством тренера. Это дает возможность участникам оценивать эффективность предлагаемых приемов в реальном времени и получать видимые результаты.

«Эффективные телефонные и личные переговоры»

Тема 1. Постановка целей и позитивное мышление.

• Разбор схемы «холодного» звонка.
• Продавцы по жизни, или как связаны продажи с повседневностью.
• Меняем отношение к себе, работе, компании и продукту, который продаем.
• Влияние эмоций на мотивацию сотрудников и успешные продажи.
• Формулируем цели. Чем они отличаются от намерений.
• Аттрактивная модель продаж.

Тема 2. Установление контакта.

• Инструменты, помогающие установить доверие во время контакта с «холодным» клиентом.
• Что рассказать о компании при первом контакте, чтобы заинтересовать покупателя и продлить разговор.
• Связь качества общения и реакции на него со стороны собеседника.
• Как вести переговоры с разными клиентами. Развиваем уверенность в себе.
• Исследуем ценности покупателя, задавая правильные вопросы. Практикуем активное слушание.
• Минимизация проблем при общении по телефону. Специфика и инструменты установления контакта в телемаркетинге.
• Приемы НЛП в продажах по телефону.
• Невербальное общение.

Тема 3. Работа с ценностями.

• Как знания о ценностях клиента помогают в продажах.
• Ценности и потребности – отличия.
• Что такое ценностные слова и как их определить.
• Схема выявления ценностей.
• Работа с видеофильмами.

Тема 4. Презентация компании и продукта.

• Как избежать ощущения навязчивости во время презентации.
• Диалог или монолог?
• Раскрытие особенностей услуги или товара через ценности клиента.
• Как вести переговоры о цене. Что делать со скидкой?
• Техника переформулировки для роста продаж на 300%.
• Как убедить клиента в необходимости покупки.
• Разбор ошибок, которые совершают практически все презентаторы.

Тема 5. Работа с возражениями.

• Профессиональный подход к возражениям.
• Инструменты для закрытия возражений, характерных для сферы, в которой задействована компания.
• Выстраиваем аргументацию. Методика FAB. Техники принятия решений в сложных телефонных переговорах.
• Авторская схема ответа на любое возражение.
• Сомнения, обстоятельства и отказы – методики борьбы с главными врагами успешных продаж. Универсальный инструмент «Весы».
• «Да»-схема.

Тема 6. Заключение сделки.

• Этапы заключения сделки.
• Варианты заключения сделки.
• Тройственный принцип.
• Как определить момент готовности клиента к заключению сделки? Кто должен это сделать: продавец или покупатель?
• Прием «спиннинг».
• «Не заметил, как купил» – как добиться такого результата, инструменты.

Тема 7. Переговоры в контексте «здесь и сейчас».

• Отработка навыков.
• Бизнес-игра «РеалПРО».
• Закрепление полученных знаний на звонках с настоящими клиентами.