Эффективные переговоры

Тема 1. Влияние личности переговорщика на ход переговоров.

• Кто ответственен за результат переговоров? Избавляемся от позиции жертвы.
• Личная эффективность в жизни и переговорах. Кто выигрывает: наблюдатель или практик?
• Личные ограничения и стереотипы, которые мешают достигать высоких результатов в переговорном процессе.
• Первый шаг на пути к эффективным переговорам – правильно сформулированная цель.
• Образ мышления и уверенность в себе как основа успеха. Аттрактивная модель переговоров.
• Борьба с самим собой – проигрышный путь.
• Превращаем страхи в союзников, выходим за рамки привычного поведения.
• Жизнь = продажи. Так ли это?
• Развиваем поведенческую гибкость.

Тема 2. Подготовка к переговорам, или о чем необходимо знать до начала общения.

• Какие бывают переговоры.
• Как общаться с разными клиентами и партнерами.
• Специфика жестких, коммерческих и гендерных переговоров. Одинаково ли строятся переговоры с монополистами, внутренними заказчиками и аудиторами. Особенности очных переговоров и по телефону.
• Какую стратегию выбрать. Бороться или сотрудничать.
• Анализ собственной позиции как основа успешных переговоров.
• Определяем результат.
• Ставим цели.
• Разговор о стратегии. Что такое НАОС.
• Как использовать имеющуюся информацию в своих целях.
• В чем особенности переговоров с группой людей и компанией.
• О чем говорить, когда цель – пересмотр условий сотрудничества.

Тема 3. Инструменты ведения успешных переговоров.

• Значение правильных вопросов в переговорах.
• О чем расскажут жесты.
• Снимаем эмоциональное напряжение.
• Отстаиваем собственную позицию.
• Техники грамотной презентации и убеждения.
• Что делать с возражениями.
• Как созданный образ переговорщика влияет на общение.
• Приемы эффективного начала переговоров.
• Принципы успешного коммуникативного процесса.
• Инструменты продаж в коммерческих переговорах.
• Устанавливаем контакт и учимся вести оппонента по сделке.
• Способ восприятия информации – ключ к успешному общению.
• Приемы влияния на процесс переговоров.
• Действенные методы работы с обструкцией, давлением и уловками.
• Отработка навыков. Переговорные поединки.

Тема 4. Применение модели DISC в переговорах.

• Что такое модель DISC и зачем она нужна.
• Анализируем поведение оппонента по четырем факторам: доминирование, влияние, стабильность и согласие.
• Стили коммуникации и эмоциональный фон, характерный для каждого стиля.
• Как выстраивать коммуникации с представителями разных типов поведения.
• Факторы, которые мотивируют и демотивируют оппонента на нужное действие.
• Упражнение «Подготовка презентации с акцентом на мотивирующие факторы каждого стиля».

Тема 5. Эмоции в переговорах.

• Виды эмоций и их влияние на принятие решений в переговорах.
• Как сохранить эмоциональную стойкость и не уйти в негатив.
• Виды агрессии и их проявление.
• Как реагировать на провокации.
• Приемы самоконтроля.
• Управление эмоциями собеседника.
• Что мешает конструктивному общению. Обход коммуникационных барьеров.
• Отработка техник по работе с агрессивным поведением и со своим эмоциональным состоянием.
• Выявляем манипуляции, выстраиваем сценарий защиты.
• Типы манипуляций.
• Поиск слабостей оппонента для воздействия.
• Как правильно защищаться. Аргументация своего ответа

Тема 6. Завершение переговоров.

• Как завершать переговоры взаимовыгодными договоренностями? Инструменты закрытия сделки.
• Зачем фиксировать результаты переговоров и что делать в случае отсроченных итогов.
• Выход из цикличности в переговорах.
• Как сделать так, чтобы оппонент остался доволен результатом переговоров.

Тема 7. Команда в переговорах.

• Чем может помочь команда.
• Определяем ключевых игроков.
• Упражнения.

Тема 8. Когда переговоры окончены.

• Как оценить эффективность переговоров.
• Создаем основу для укрепления и развития долгосрочных отношений с партнером.

Эффективные переговоры — навык, без которого сложно представить успешный бизнес. Обучить ему мы готовы всех, кто заинтересован в развитии компании, при этом ее локация не имеет значения. Ведь география наших клиентов включает не только Москву, но и всю Россию, а также страны СНГ.