|
Тема 1. Самоподготовка: уверенный настрой менеджера и базовые ценности.
- «Есть продавцы, у которых покупают, а есть продавцы, которые продают».
- Какие качества необходимы продавцу, который продает?
- Общая схема любой продажи. Особенности продаж в сфере B2В и В2С, при телефонном разговоре, встрече, в торговом зале и т.д.
- Отслеживание и снятие собственных ограничений и стереотипов в продажах – способ измениться самому и изменить результаты в работе. Законы гибкости или как мыслить нестандартно. Эффективное мышление. Орлы и утки.
- Почему нельзя продавать продукт или услугу? Потому что они никому не нужны! А что же тогда надо продавать…?
- Намерение и цель настоящего продавца. За что нам платят? Что планируем, то и получаем! Видеть цель, а не только процесс. Навыки эффективного целеполагания.
- Аттрактивная модель продаж. Я – супер! Или о том, что через 5 минут у вас исчезнут все недостатки! Уверенность продавца – основа успеха.
- Главный страх любого человека и что с этим делать. Наблюдатели и практики.
- Важные качества для успеха и высокого результата в работе менеджера по продажам.
- Вся жизнь – игра в вовлечение или о том, есть ли кто-то, кто не занимается продажами в этой жизни.
- Эффективное мышление в продажах. Позиции: жертва – ответственность. Кто несет ответственность за результат?
Тема 2. Установление контакта с клиентом.
- «Никогда не будет второй возможности произвести первое впечатление». Бернард Шоу.
- 85% успеха при жесткой конкуренции зависит от контакта!
- Методы и инструменты установления контакта при телефонном звонке и при личном взаимодействии.
- Установление контакта при повторном звонке «думающему» клиенту. Как быть убедительным и располагать к себе клиента.
- Невербальное общение, отзеркаливание.
- Приёмы активного слушания.
- Технологии, позволяющие установить доверительный контакт с любым клиентом.
- Калибровка – Подстройка – Присоединение – Ведение.
- Инициатива у продавца! Приемы удержания инициативы.
- Отработка схемы установления контакта: при входящем звонке \ при личном контакте \ при "холодном" звонке \ в торговом зале \ при работе с базой существующих клиентов.
Тема 3. Выявление ценностей.
- Ценности – какие они у Ваших клиентов, зачем и как их узнать.
- Работа на уровне потребностей и на уровне ценностей. В чём разница? В деньгах!
- Выявление ценностей – основной инструмент эффективных переговоров.
- Ценностные критерии и ценностные слова, как инструменты продавца.
- Вербализация и уточнение. Как увеличить объём продаж в несколько раз? Типы вопросов, которые мы задаём клиенту.
- Профессиональная схема выявления ценностей клиента.
- Отработка навыков выявления ценностей при телефонном разговоре/встрече/презентации в зале и других типичных ситуациях.
Тема 4. Эффективная презентация.
- Приёмы успешной презентации. Как уйти от навязывания?
- «Свойства – преимущества – выгоды». Что покупают?
- Презентация «в ключе ценностей», с использованием ценностных слов и критериев клиента.
- Презентация выгод и конкурентных преимуществ.
- Презентация цены.
- Другие секреты «вкусных» презентаций.
Тема 5. Работа с возражениями и завершение сделки.
- Правила и принципы работы с возражениями.
- Когда переходить к аргументации?
- Причины, по которым возникают возражения. Принципы работы.
- «Да-схема». Работа с обстоятельствами, сомнениями и отказами.
- Принятие решения собеседником – универсальный прием «Весы». Как сделать так, чтобы клиент сам уговорил себя купить товар.
- Максимально эффективная схема работы с возражениями – «бесконечность». Как понять «истинные» возражения?
- Работа с ценой и условиями.
- Бизнес-игра по отработке навыков работы с типичными для ваших клиентов возражениями — "КВН возражений"
- Технология «дожима клиента».
- Правила завершения сделки.
- Когда вы готовы заключить сделку? От кого исходит инициатива?
- Тест на сделку — контекст заключения сделки.
- Как в любых переговорах оставить дверь открытой?
- Сопровождение клиентов
|
Дмитрий Панин
Ведущий бизнес-тренер России в области продаж и коммуникаций
-
Совладелец и коммерческий директор тренинговой компании «Нужные люди» (ТОП 3 тренинговых компаний России по версии Trainings2016);
-
Ведущий бизнес-тренер России в области продаж и коммуникаций;
-
Франчайзи сети детских клубов «Сёма»;
-
Учредитель компании «Фитнес Персонал»;
-
Реализовал более 10-и успешных проектов по системному развитию продаж в девелопменте, фитнесс-индустрии, В2В и розничной торговле;
-
Награда ЕАСМ «Лучшая система обучения года», 2012, 2013 г.г.;
-
Среди клиентов: «А101», Студия Артемия Лебедева, ГК «МИЦ», Группа «ЛСР», «Groupauto Russia», «Est-a-Tet», ТК «Пушкарская слобода», «Балтэкском», «Wortmann KG», ЦСС «РЖД», «Дом кухни», «Love Radio», «Росбанк», «Газпромбанк», «СтройСервис», «Beauty Space Clinic» и многие другие;
-
Автор стаей в журналах «Личные продажи» и «Управление продажами», цикла передач «Узнай и сделай» на json.tv, книги «Продавать легко»;
-
Проводит тренинги с 2006 г.
|
- Завод «Изолятор»
- «Белтимпекс»
- «Волжский Трубный Завод»
- «Московский Трубный Завод»
- «Food»
- «Мегамикс»
- «ИНФРА инжиниринг»
- Ростелеком»
- «МТС»
- «Аэрофлот»
- «Samsung»
- «Протек»
- «Мидея»
- «Toshiba»
- «Meucci»
- «Good Wood»
- «Зодчий»
- «Bogner»
- «Samsung»
- «Mango»
- ГК «МИЦ»
- «Est-a-tet»
- «МВО»
- «КурьерСервисЭкспресс»
- «Русский южный банк»
- «Национальный залоговый банк»
- «Национальная Страховая Группа»
- Страховое Акционерное Общество «Агроинвест»
- «Столичное страховое общество»
- «Ренесанс Жизнь»
- «Удобный доктор»
- «Семейный доктор»
- Велнес-клуб «Luxury Wellness BIOSPHERE»
- Фитнес клуб «Терраспорт Коперник»
- Фитнес клуб «Терраспорт Радужный»
- Джанин Фитнес
- Зебра Фитнес, Москва
- Зебра Фитнес, Волгоград
- Менделеефф Фитнес, Уфа
- Фитнес клуб «Ultra»
- УК «Фитнес Холдинг»
- Спа и фитнес клуб Wellness Park «ЭЛЕКОМ»
- « Ашан»
- Радио «Шансон»
- Krutoy Media (радиостанции Love Radio, «Радио Дача» и «Такси FM»)
- «AIRFLOT TECHNICS» - оборудование для аэропортов
- Группа компаний «Корсини» «Паковис»
- «ГК Стройпроммет»
- «Экопромика»
- «Бегарат»
- «Лаборатория отопления»
- «Аэроконт»
- «JBT»
- Страховое Акционерное Общество «Аура»
- Страховое Акционерное Общество «Ариадна»
- Страховая компания «Стандарт резерв»
- ЗАО «Bona-Fide»
- «Снежный мир» - поставка деликатесных продуктов питания
- «Меланж» – оптовая продажа продуктов питания
- Сеть магазинов подарков «Красный Куб»
- Агентство недвижимости «Премьер»
- Агентство недвижимости «Century 21»
- Текстильная компания «Еланна»
- Текстильная компания «Мостек»
- «Арбен Текстиль»
- Фитнес Студио
- Фитнес центр «Сходня»
- «Электроника на Пражской» - бытовая, аудио/ видео техника
- «Горбушкин Двор» - бытовая, аудио/видео техника
- Консалтинговая компания «Аюдар»
- «Nu Skin» - добавки, косметика
- «Oriflame» - косметика
- Интернет-магазин «Комос» - бытовая, аудио/видео техника
- Интернет-магазин «МегаБит»
- Интернет-магазин «Hypermax.ru»
- Интернет-магазин «TechPort.ru» - бытовая, аудио/видео техника
- «Мортадель» мясокомбинат
- «Дымов» мясокомбинат
- «Велком» колбасный завод
- «Останкинский завод бараночных изделий»
- «Микоян»
- Завод «Быт-сервис»
- «Olson enterprise»
- ГК «Стройпроммет»
- «РенКапСтрой»
- «Ineos Styrolution» и другие
|
