Эффективные переговоры — навык, без которого сложно представить успешный бизнес. Обучить ему мы готовы всех, кто заинтересован в развитии компании. При этом ее локация не имеет значения. Ведь география наших клиентов включает не только Москву, но и всю Россию, а также страны СНГ.
Тема 1. Влияние личности переговорщика на ход переговоров.
- Кто ответственен за результат переговоров? Избавляемся от позиции жертвы.
- Личная эффективность в жизни и переговорах. Кто выигрывает: наблюдатель или практик?
- Личные ограничения и стереотипы, которые мешают достигать высоких результатов в переговорном процессе.
- Первый шаг на пути к эффективным переговорам – правильно сформулированная цель.
- Образ мышления и уверенность в себе как основа успеха. Аттрактивная модель переговоров.
- Борьба с самим собой – проигрышный путь.
- Превращаем страхи в союзников, выходим за рамки привычного поведения.
- Жизнь = продажи. Так ли это?
- Развиваем поведенческую гибкость.
Тема 2. Подготовка к переговорам, или о чем необходимо знать до начала общения.
- Какие бывают переговоры.
- Как общаться с разными клиентами и партнерами.
- Специфика жестких, коммерческих и гендерных переговоров. Одинаково ли строятся переговоры с монополистами, внутренними заказчиками и аудиторами. Особенности очных переговоров и по телефону.
- Какую стратегию выбрать. Бороться или сотрудничать.
- Анализ собственной позиции как основа успешных переговоров.
- Определяем результат.
- Ставим цели.
- Разговор о стратегии. Что такое НАОС.
- Как использовать имеющуюся информацию в своих целях.
- В чем особенности переговоров с группой людей и компанией.
- О чем говорить, когда цель – пересмотр условий сотрудничества.
Тема 3. Инструменты ведения успешных переговоров.
- Значение правильных вопросов в переговорах.
- О чем расскажут жесты.
- Снимаем эмоциональное напряжение.
- Отстаиваем собственную позицию.
- Техники грамотной презентации и убеждения.
- Что делать с возражениями.
- Как созданный образ переговорщика влияет на общение.
- Приемы эффективного начала переговоров.
- Принципы успешного коммуникативного процесса.
- Инструменты продаж в коммерческих переговорах.
- Устанавливаем контакт и учимся вести оппонента по сделке.
- Способ восприятия информации – ключ к успешному общению.
- Приемы влияния на процесс переговоров.
- Действенные методы работы с обструкцией, давлением и уловками.
- Отработка навыков. Переговорные поединки.
Тема 4. Применение модели DISC в переговорах.
- Что такое модель DISC и зачем она нужна.
- Анализируем поведение оппонента по четырем факторам: доминирование, влияние, стабильность и согласие.
- Стили коммуникации и эмоциональный фон, характерный для каждого стиля.
- Как выстраивать коммуникации с представителями разных типов поведения.
- Факторы, которые мотивируют и демотивируют оппонента на нужное действие.
- Упражнение «Подготовка презентации с акцентом на мотивирующие факторы каждого стиля».
Тема 5. Эмоции в переговорах.
- Виды эмоций и их влияние на принятие решений в переговорах.
- Как сохранить эмоциональную стойкость и не уйти в негатив.
- Виды агрессии и их проявление.
- Как реагировать на провокации.
- Приемы самоконтроля.
- Управление эмоциями собеседника.
- Что мешает конструктивному общению. Обход коммуникационных барьеров.
- Отработка техник по работе с агрессивным поведением и со своим эмоциональным состоянием.
- Выявляем манипуляции, выстраиваем сценарий защиты.
- Типы манипуляций.
- Поиск слабостей оппонента для воздействия.
- Как правильно защищаться. Аргументация своего ответа
Тема 6. Завершение переговоров.
- Как завершать переговоры взаимовыгодными договоренностями? Инструменты закрытия сделки.
- Зачем фиксировать результаты переговоров и что делать в случае отсроченных итогов.
- Выход из цикличности в переговорах.
- Как сделать так, чтобы оппонент остался доволен результатом переговоров.
Тема 7. Команда в переговорах.
- Чем может помочь команда.
- Определяем ключевых игроков.
- Упражнения.
Тема 8. Когда переговоры окончены.
- Как оценить эффективность переговоров.
- Создаем основу для укрепления и развития долгосрочных отношений с партнером.